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设计师谈单话术

名称: 设计师谈单话术
发布时间:2018-06-27 16:38点击率:

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说明

  秒速赛车彩票设计师谈单话术 二、初次接待客户: 1、 接待客户,什么样的开场白,有更强的杀伤力。怎么更好的推销自己。 “您好!非常高兴您来到家装 E 站! ” “在我还没有为你服务之前,我想了解一下是什么原因来到我们公司的 呢?” 首先找原因,他为什么来家装 E 站,假如我们不去问的话,我们会忽略很 多的资讯。他如果说是朋友推荐来的。 “那看来你是个很喜欢交朋友的人, 我也和你一样, 希望我们能成为好朋友。 你的朋友推荐你来家装 E 站,那恭喜你!你来对啦!只要在我们这里装修过的朋 友,都会推荐第一个、第二个、第三个来我们这里。你未来也会一样,你也会推 荐更多的朋友来我们这里的。 ” 当你去赞美对方的时候,心门就打开啦!接下来很好沟通了。如果对方说是 看电视广告来的。 “那你是个善于捕捉生活资讯的人,我想请教一下我的广告那一点吸引了 你?” (这个就是客户潜意思里透漏的信息) 假如是广告主题吸引他来的,主题很有诗意,很有意境。那我们可以理解这 个客户是个墨水味比较浓的客户。那我们的沟通就要有文化底蕴啦。如果是工地 吸引来的客户,就是品质型的客户,既然是品质吸引来的,他会想我是否可以多 花点钱呢? “在这个小区有十几二十户都在装修,我想请教一下,来我们家装 E 站之前 都去过哪些公司的工地呢?” 他会说去过什么什么工地。 “那你看过这些工地,感觉我们的工地和别人什么不同呢?” 激发他的欲望,他接下来会说有什么什么不同。 “是的,我们的工地确实做得非常棒。不过话又说回来,这么好的品质肯定 有良好的服务、 优秀的材料和施工工艺。 那么这些都是来自大量的行动和投入的。 因此我们的价格或许比游击队会适当的高一些的。 ” 因为他是品质型客户,是工地吸引来的。意思告诉你,好东西肯定跟游击队 的价格是不一样的。我们要懂得塑造价值,比如是工地吸引来的,那原来对我们 的印象是 80 分,如何把他塑造到 160 分。只要价值塑造上去啦!比如他原来是准 备投入 5 万的,他或许会改变想法增加到 6 万。 “好, 刚才你说是看工地来到我们公司的,那我想知道你们今天来到我们这 里主要是想了解哪些方面呢?比如设计、材料、还是做工呢。 ” 有些人会说是材料和做工。 “有的客户是只要价格便宜就好,做工和材料都不是那么重要。怎么你这么 看重材料和做工呢?” 那么好了,正中下怀。我们的强项就是做标准工程的,一定要塑造我们的工 地价值。把工地从 70 分提高到 80、90 甚至 100 分。 假如对方说重视设计, 工地一般就可以。但是我们要明白我们现在所有的签 单都要和标准工程挂钩,所有的都要归纳到标准工程来。 “我想请问一下张先生、李小姐,是什么原因你这么重视设计呢?” 然后他就会回答?? “我本身是做设计的, 做了这么些年头,我总觉得跟热爱设计的客户朋友很 容易沟通。我就喜欢跟尊重设计、看重设计的客户沟通,因为你有高要求。要求 越高,我们设计师做起来更有挑战,更觉得有味。那么我相信这样的设计作品是 很棒的!有些客户坐下来根本就不谈设计,就谈价格。我们做起来就没有挑战, 没有味。因为没有要求就会随意性。 ” 赞美和肯定对方,同时也抬高自己的设计身价。 “不过话又说回来,其实再好的设计方案最终是要靠水电、泥工、木工、油 漆一道一道的工序,一天一天的工作来得以体现的。所以再好的设计理念,再好 的思想都是要靠做工和材料来实现的。 ” 没有人会说只要图纸漂亮就可以了,因为没有人是住图纸的。所以不管对方 怎么答,一定都要引到标准工程上来。 有人是冲价格便宜来的, 难道有人会怀疑一分价格一分货。为服务来的也要 想办法引到标准工程上去。 是通过品牌来的,再大的品牌也要靠工地来生根发芽 的。 不管客户是为什么来, 我们都一定要把他往标准工程上引。 你千万不能: “设 计啊,我们的强项是工程,设计我们一般般的。 ” 出问题。 “那我想请问你的房子是在哪个小区呢?” 不管对方回答在哪里?我们都要肯定对方的位置不错, 并且说我们公司也服 务了不少这个楼盘的客户。 他当初选择买这里肯定也是对比过的,所以每个人都 想得到别人的肯定和赞美的。 “是什么原因你当初选择了买这里呢?” 听到回答之后就肯定和赞美,同时了解他为什么买这里的,获得资讯。 “那我想请问张先生,这个房子大多时间是你们自己住还是给父母住呢?” 只有这样才能了解对方会花费多少钱来装修。 同时设计风格和功能的区分也 会有所区别的。如果是给小孩教育用的,那么设计就要围绕小孩的成长和学习。 如果了解到小孩好动,设计就要素一下,让小孩安静下来。如果小孩很内向,那 么色彩鲜艳一些,空间就要活泼一些。 同时透过客户的衣着、座驾、神情、言谈来了解客户,见什么人说什么话。 “我想请问一下,您当时买这。

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